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Ingram es una empresa que se diferencia por su categoría de clase mundial y que en el último tiempo ha consolidado un reconocimiento de la industria por su seriedad y compromiso con sus clientes. En entrevista con su Gerente General, Marco Tessa,  se refiere al buen momento que vive la alianza de más de 20 años entre ST e Ingram, así como también la potencia que ha adquirido ST gracias al liderazgo y conducción de su Gerente General, Juan Antonio Durán y todo el equipo de profesionales detrás de él.

 

ST con Ingram llevan una exitosa relación por más de 20 años. Dentro de ese marco, ambas empresas han establecido una alianza fiable y que responde ante el cliente final. La experiencia de ambas compañías, sus visiones y conocimientos sobre la industria son un activo de gran valor. En ese sentido, un factor clave que une a ambas compañías es la confianza y seguridad a la hora de embarcarse en proyectos de manera conjunta. Ingram es una empresa con presencia en más de 26 países en el mundo lo cual demanda a sus “Partners” una solidez de crédito, experiencia y certificación técnica de altísimo nivel. El mayorista Norteamericano tiene una potente cartera de clientes la cual está diversificada en diversos rubros. Lo anterior grafica el reconocimiento y capacidad de enfrentar procesos desde la innovación, la integración de tecnologías y la seguridad en el servicio de distribuir productos.

Para Marco Tessa, Gerente General de Ingram, ST siempre ha sido una empresa muy innovadora, en la que sus fundadores desde el origen de la compañía hicieron un hincapié en desarrollar y expandir el conocimiento tecnológico. “ST siempre ha sido una empresa muy seria, en ese sentido nosotros que vendemos productos siempre estamos evaluando el riesgo financiero de las compañías para poder darles crédito y al revés que muchas compañías, con ST nunca hemos tenido que hacer una evaluación de crédito”, señala Tessa. Para Ingram la credibilidad que genera ST y su gente da una tranquilidad de no tener ningún problema en ese sentido. “Nosotros como proveedores, nos da una inmensa tranquilidad y creo que yo me imagino que eso se debe transmitir a sus clientes”, recalca.

¿Cómo evalúa el actual momento que vive Ingram con ST?

-Creo que hemos conformado una alianza en donde somos socios, puede sonar a un cliché, pero al final la relación mayorista/canal es una sociedad, ya que en un proyecto vamos juntos por lo que el riesgo que el cliente final no nos pague es un riesgo conjunto. Gran parte del momento exitoso que vive ST procede del dinamismo y seriedad que le ha dado su Gerente General, Juan Antonio Durán complementado por todo su equipo. Esto también se ve en la gente que está llevando los negocios, aparte de todas las ganas de hacer y buscar nuevas fuentes de servicios, también tienen una muy buena relación con los fabricantes. La relación de ST en general con el ecosistema de proveedores es excelente. Hoy día estamos cerrando proyectos grandes y el servicio de ST habla por 40 años de seriedad. Sin duda ST está a la vanguardia en el sentido de especialización, no vende caja, ST vende soluciones.

La combinación de valores bien específicos y su posición mundial permite que en Ingram exista un ambiente de interacción e intercambio de ideas y una política de puertas abiertas. El objetivo de la compañía mayorista está dirigido a la necesidad base que son los productos pero sumado al valor agregado. Dentro de las tareas que realiza todo mayorista se encuentra como denominador común tener productos en bodega, dar crédito y entregar el producto. El Gerente General de Ingram postula que la entrega del “servicio físico” no debe ser la única función del mayorista. La apuesta es potenciar un equipo humano en áreas de negocio en donde se busque la innovación.

¿Cuáles son las cosas que hacen a Ingram un proveedor superior?

-En Ingram estamos poniendo el foco hace cinco años de manera muy fuerte con todo el cambio de «As a Sirve». No obstante, “As a service” hace que el mayorista quede un poco en una posición incómoda, porque al final nosotros vendemos productos y ahí es donde tienes que reinventarte y empezar a buscar cómo tú le agregas valor a un canal como ST que tiene gente muy especializada y cómo nosotros brindarles más servicios para que ellos se dediquen a venderle a sus clientes finales, dejándonos a nosotros hacer toda la parte de configuración de preventa, de apoyo, aunque no es tanto lo que se requiere en empresas como ST. En el rubro de los operadores logísticos la palabra valor agregado ha comenzado a sonar cada vez con más fuerza. La cadena del fabricante/mayorista/canal, ha ido evolucionando a medida que los servicios de los clientes van cambiando. “ST podría comprarle a otros mayoristas, y de hecho lo hace, pero al final del día somos las personas las que hacemos las cosas y en ese sentido creo que hay una ventaja en la variedad de nuestro portafolio de productos, facilitando que un integrador pueda tener en un sólo proveedor la oferta completa de lo que necesita cerrar un cliente y eso también es una tremenda ventaja”, comenta Tessa.

¿Cuáles son las expectativas de Ingram para el próximo año?

-Tenemos una división de venta de teléfonos la cual es poco conocida y nos ha ido espectacular este año, por lo que veo que vamos a seguir creciendo ahí. Este año compramos una empresa que se llama Actio la que nos agregó un grupo de gente que estaba acostumbrada a hacer proyectos más que venta de caja, y sumado a la estrategia regional que tiene la compañía de ir hacia soluciones, yo creo que van a hacer pilares fundamentales. Otro tema que vemos para el próximo año es el tema de “Cloud” en cuanto al rol del mayorista. En esta tecnología tenemos un problema de quién es el que factura.

Hoy puedes comprar una solución en Amazon por la web y te llega una factura desde EEUU. En ese sentido se va a empezar a hacer un cambio en la industria mayorista y el estado va a tener que tomar un rol en los cláusulas que van a regir, cuáles son las soluciones que son serias, la firma de contratos, ver niveles de servicio, etc.

El objetivo de Ingram es generar un “Market Place” de una plataforma que se va a poner a disposición de los canales. La gracia de esta tecnología es que te administra todo el aprovisionamiento con tu cliente final, por ejemplo tú le vendes doscientas cuentas de correos Microsoft, uno de los principales proveedores de este “Market Place”, también le vendes 50 Gg de Storage, y te va armando un portal con tus clientes y cuánto tienes que facturarles, porque el hecho de facturarles mensual es muy complicado. Hay que tener toda una plataforma para controlar cuánto le cobras a tu cliente. Ese tipo de aprovisamiento es lo que está haciendo Ingram Chile, y estamos esperando que nos llegue el espacio para poder implantar este tipo de soluciones.

¿Cómo ve el camino de la tecnología en el mediano plazo?

-La llegada de «As a service» ha entrado con fuerza y puede resultar amenazante para algunas compañías sin embargo el modelo «As a service» se ha vendido hace muchos años, lo que pasa es que ha sido mucho más masivo. El surgimiento de Internet fue fundamental, yo creo que el mismo ST vendía servicios hace muchos años, arrendaban computadores y fueron bien pioneros. Hoy en día está todo en la nube, todo al alcance pero también está el riesgo de seguridad. Veo que va a haber un cambio de tendencia en donde «As a service» será muy potente, pero de aquí a cinco años no veo que haya un gran cambio del punto de vista de los actores. El canal de distribución cumple un rol fundamental, el mayorista también porque las marcas no tienen la infraestructura como para hacer la logística, no dar crédito, esto no está en su ADN. Entonces creo que la figura de los integradores, metafóricamente el «médico» de cabecera del canal frente al cliente final va a seguir existiendo.