nehemías_opt

Luego de posicionarse como una marca potente en el mercado de “Open Source”, Red Hat ha continuado reforzando su apuesta por ser un proveedor que se especializa en la mantención y soporte del producto más que en la venta puntual del software. Nehemías Urzua, Channel Sales Manager, destaca la importancia en abrir canales de comunicación donde lo central son el compromiso, la colaboración y el respeto que ha pavimentado  el gran éxito que ha surgido de esta alianza comercial. 

¿Cómo Red Hat ha logrado tener éxito en la industria?

-Los inicios de Red Hat en Chile se presentaron como un desafío para posicionar la marca   directamente en los clientes. Partimos como algo similar a un “Start up” con tres personas y ahora somos sesenta. Primero nos posicionamos como marca en los clientes y después fuimos generando relaciones estratégicas con los Partners. Es importante remarcar que somos una empresa que ofrece una alternativa diferente al modelo tradicional, ofreciendo productos económicamente viables, seguros y que contribuyen a la disminución de costos. Por otra parte somos una compañía que ha obtenido buenos resultados y que no se ha quedado solamente en los “laureles” en cuanto a la “transformación”. ST como Partner tiene una cualidad que es clave y que es muy importante: el compromiso. En ese sentido hay un compromiso mutuo de ST con nosotros. La gente de ST es distinta y eso es algo que marca la diferencia.  Por otro lado sabemos que los ciclos de ventas son distintos y hoy día el mercado está apuntando hacia sistemas “Open Source”.

¿Cuál ha sido la gran apuesta de Red Hat?

 -La gran apuesta de Red Hat ha sido establecer una relación sólida con los Partners. Esto sin embargo, en un principio fue pensado justamente de manera contraria, quisimos apostar por un modelo de venta directa. Sin embargo, surgieron interrogantes sobre en qué modelo queríamos estar, cómo podemos alcanzar más cobertura, cómo logramos más fidelidad con nuestros canales de venta. Fue aquí donde se produce una gran vuelta de timón y  pasamos de un modelo de venta directa a un modelo de venta indirecta. Una vez funcionando el cambio de modelo, esto nos exigía  buscar alianzas con Partners que tuvieran un servicio integral con el cliente. En ese ámbito ST tiene mucho “Know How” en distintos aspectos tales como conocer la industria, una fuerza comercial muy potente y un área de consultoría de  primer nivel, lo cual permite gestionar proyectos que son más complejos y que ST tiene la capacidad de ejecutarlos. ST tiene las capacidades de contar con gente altamente capacitada, certificada en los productos Red Hat  lo que permite explotar el valor del producto dentro del cliente.

¿Cómo se ha ido afinando la alianza ente ST y Red Hat?

 -Lo principal es la colaboración en el sentido de un cumplimiento mutuo, y el respeto entre las dos empresas han sido claves en mantener una relación de varios años. Un aspecto clave es la confianza, si ST se queda con una responsabilidad o Red Hat se queda con una responsabilidad ambos cumplimos. A través de un grupo humano muy motivado, se produce un canal de comunicación que fluye solo.  Estamos constantemente descubriendo necesidades de los clientes, discutimos los puntos, cómo abordar este tema y cómo generar estrategias en conjunto. Todo esto ha sido muy enriquecedor. Por lo tanto, hemos logrado poder distribuirnos la carga de trabajo. Esto no se habría logrado si la contraparte (ST) no hubiera tenido la disposición, por mucho que el modelo sea colaborativo o que sea de compartir. En línea con lo anterior es fundamental que haya apertura y motivación. La comunicación más allá de ser algo de Perogrullo es un factor central el cual se refleja en las reuniones semanales, en donde revisamos negocios, analizamos estrategias.  La flexibilidad es lo que mejor nos describe como alianza, creo que es parte del ADN de Red Hat y de ST.